当零食赛道陷入“大而散”，它凭什么实现“全渠道穿透”？

马年春节已经进入倒计时，年货零食区呈现出一派热烈的景象。

人们推着购物车穿梭在礼盒堆头中，总会在一些标着“健康解腻”“轻负担”的货架前慢下来。这并非偶然。英敏特《2026年中国春节消费洞察前瞻》[1]指出，58%受访的消费者已将健康属性视为送礼时的首要考量。

近年来，以梅子为代表、自带健康认知的传统品类，也确实在零食市场中持续走热。由此，引申出两个值得思考的问题：第一，为什么梅子这个老品类能在健康化的零食浪潮中重新冒头，甚至成为一大年货“搭子”？第二，在众多梅类品牌中，为什么溜溜梅能同时在山姆会员店和零食量贩店双渠道都走红？我们一起来看看。

传统零食的突围时刻

眼下，中国零食行业正上演着一场冰与火之歌：万亿市场规模持续扩容，但竞争格局却极度分散——根据欧睿，2024年中国零食市场CR5仅为16.3%[2]，显著低于海外成熟市场。在这个"大市场、小玩家"的舞台上，传统零食品类正在完成一场静悄悄的价值重塑。

与此同时，行业的深层变革正在同步进行。一方面，渠道格局正在重塑：传统商超的人流正被山姆、Costco等会员制商店分流，而抖音等内容电商平台则开辟了全新的战场，不同品牌也依据自身基因选择了不同的渠道深耕路径，例如早期元气森林对便利店体系的重度渗透，或是王饱饱依托线上内容电商起家。另一方面，消费者也在升级他们的需求——从“好吃就行”到“好吃且有用”，零食正在被赋予更多功能性期待。

这种背景下，那些能够实现"产品升维"与"渠道深潜"双轮驱动的品牌，展现出了更强的市场韧性。当人们走进零食货架时会发现，一些曾被归为“童年记忆”的传统品类，正以全新姿态重获市场青睐。

当“药食同源”遇上零食创新

不少消费品的重新走红，都源于它踩中了需求的进化节拍。梅子零食过去长期被看作“酸甜零嘴”，价值天花板明显。而如今的翻红，核心在于一次成功的 “价值扩容”——把“药食同源”的传统饮食智慧，用现代零食的语言重新讲述。

当下的消费者，尤其是年轻群体，对零食的期待趋于“务实”与“复合”：好吃是基础，如果还能附带一些轻量的健康益处，则吸引力大增。

一些品牌的破局思路，正是系统性地借力“药食同源”理念，试图将零食从“好吃”的层面，拉升到“好吃且有益”的价值新高度。

溜溜梅正是如此，且这一战略通过具体的产品创新得以落地。例如，陈皮梅条是溜溜梅功能化创新的典型。它敏锐地捕捉到后疫情时代大众对健康、特别是对消化系统关注的趋势。陈皮在中国饮食文化中本就有理气健脾、燥湿化痰的认知基础[3]，而梅子本身富含多种天然果酸。将其与梅子结合，创造出“清爽解腻”的新场景，让零食拥有了明确的消费理由和益处指向。

另外，黑糖阿胶清梅则体现了场景化与人群细分的思路。它精准切入女性消费场景，将黑糖、阿胶这些传统滋补元素融入零食。这不仅是成分的添加，更是消费场景的创造和价值主张的传达：零食不再是负罪感的来源，而是可以融入日常的“轻养生”方式。

溜溜梅通过“药食同源”实现的产品升维，其高明之处在于：它没有脱离“梅”的根本，而是在传统认知上进行科学化、功能化的现代表达，从而为老品类开辟出新的价值空间和增长路径。

这种“价值升维”策略并非个例。正如燕麦奶品牌OATLY通过绑定环保与健康生活方式，成功将一个小众品类推向全球主流市场一样，关键在于为传统产品赋予超越其物理属性的新叙事。

穿越山姆和量贩店的“压力测试”

在碎片化的消费时代，渠道不仅是销售通路，更是产品力的试炼场。单一渠道的爆发可能偶发性因素，但若能在山姆和量贩店这两个逻辑迥异的渠道同时占据优势地位，则往往揭示了品牌底层系统能力的扎实与健全。

首先，山姆会员店以其严苛的选品标准闻名。其核心逻辑在于：在有限的SKU中，为会员筛选出兼具品质、性价比与差异化的商品。一款产品能够进入山姆并实现长期留存，本身即意味着其产品力和供应链实力获得了这一“严选系统”的认可。

以溜溜梅智利无核西梅干在该渠道稳居全品类销量前二[4]为例，该产品之所以能在该渠道长期位居全品类销量前列，正是因为它与山姆会员店的选品逻辑高度契合。

一方面，产品凭借“智利专供农场+清洁配方”精准契合了当下消费者对健康、透明食品日益增长的需求；另一方面，品牌背后长期稳定、可预测、高标准的生产与供应体系，能够确保品质一致与稳定交付，从根本上满足了山姆对库存周转、履约时效和货架效益的严苛要求。这不仅是产品力的胜利，更是供应链韧性带来的竞争优势。

在山姆能持续位居前列的零食，通常在原料、工艺或健康属性上有扎实的支撑。它就像一块试金石，考验的是品牌是否具备深厚的内功。

而在以鸣鸣很忙为代表的零食量贩渠道，主战场聚焦下沉市场，其商业模式的核心在于追求“极致性价比”与驱动 “高频复购”。在通常超过1800个SKU的激烈货架竞争中，溜溜梅梅子零食系列之所以能够长期占据货架“C位”并持续赢得消费者青睐，得益于其“渠道定制化”能力——不仅产品线丰富、营销策略灵活，更关键在于能精准把握并响应不同渠道用户的需求与偏好，从而在激烈货架竞争中实现高效动销，真正成为“帮助渠道提升运营效率的优质资产”。

对于这类以薄利多销、周转速度为生命线的渠道而言，高复购率的单品不仅意味着稳定的销售产出，更代表着可预测的客流与健康的现金流。溜溜梅通过成熟的流通产品体系与具备灵活性的渠道策略，证明了其产品在追求性价比的广阔大众市场，同样能建立显著的吸引力与持续的消费黏性。

综合来看，一个品牌若能同时在山姆（代表品质与稳定性）和鸣鸣很忙（代表渗透与复购力）这两类核心渠道模型中均取得优势地位，通常表明其已构建起一套能够高度适配不同渠道商业逻辑的柔性运营系统。这种能力使其增长不过度依赖任一单一渠道的阶段性红利，从而在复杂的市场环境中构筑了更强的抗风险能力与更可持续的增长根基。

构建“产品+渠道”的双轮协同效应

今天的零食竞争，已经从单纯的口味比拼，升级为价值主张的较量。消费者愿意为那些能提供情绪价值、健康价值的产品买单，这倒逼企业必须进行更深层次的创新。

正如溜溜梅所展现的路径，一个成功的梅子零食品牌必须具备卓越的渠道适应性——在注重品质体验的会员店，它能变身为高端礼盒；在追求高性价比的量贩渠道，又能成为销量常青树；甚至在传统夫妻店里，依然保持着稳健的铺货表现。

溜溜梅的故事揭示了一个行业趋势：在碎片化的市场环境中，单一渠道或单点创新已不足以构建持久的竞争优势，唯有建立起系统性的运营能力，才能真正穿越周期，实现可持续发展。

成功的密码或许在于：既要在产品端讲好价值故事，又要在渠道端实现精准布局——当这两个飞轮同步转动时，品牌才能在激烈的市场竞争中找到属于自己的增长航道。