引领新零售电商风暴,必要商城建立行业全新流量模型
现如今,在日趋激烈的电商平台竞争中,越来越多的企业家开始寻找新的出路去抢占流量,必要商城毕胜也是如此。在必要商城创始人毕胜的流量实战日记《流量是蓝海》中,有这么一句话:信任,是流量的新蓝海。如果所谓的大平台自以为没有竞争对手、不珍惜用户口碑和信任,发展也不会长久。
C2M(Customer to Manufacturer,顾客对工厂)指的是让消费者直接与工厂对接。因为去掉了渠道商、零售商等环节产生的成本,消费者可以用最低的价格买到个性化定制产品。虽然理念听上去不错,但问题是目前许多号称自己是C2M的电商平台,都没有做到真正的C2M。
C2M主打个性化定制产品,需要搭建柔性供应链,而为电商平台供货的传统厂家,大多没有柔性生产能力。这些平台只能在收集产品需求分类的基础上,再向工厂下批量订单。做不到C2M应有的效率,长期以来,为了节约成本,在质量上也会大打折扣。
柔性供应链是工业互联网的终极目标,但也是一个非常漫长甚至难以实现的过程。它不是简单的“顾客至工厂”,而是供应链的协同,基于大数据,通过AI算法,提高工厂生产准确度,最终实现零库存。
这里说的“零库存”,当然不是完全没有库存的意思,而是能够有效避免传统电商库存“吃掉”一切利润的情况。毕胜从百度功成身退创业后,看好电商,先创立了乐淘网。那时他发现,营收虽然日益增长,利润却持续为负。
他抛出了“垂直电商就是个骗局”的言论,把乐淘网转手卖掉。他明白,只有把“先产再销”的B2C模式,变为“先销再产”的C2M模式,才能消除库存,实现盈利。想通了这一点他才再次回到大众视野中,创办了必要。
必要商城创始人、《流量是蓝海》作者毕胜在发现C2M这片电商蓝海后,花了5年时间细细打磨与工厂之间的关系,进行生产系统对接、商品选择、定价梳理……如果有人想要用几个月时间,草草上线一个C2M平台,再慢慢调试,几乎不可能。
电商这种参赛者众多的航道,有几个大型促销节点,玩法众多。就算是网购价格监管制度越来越完善的今天,领券、满减等复杂的规则也不免令人头疼。这个时候,那些脚踏实地、不爱玩花样的平台,更容易令人产生好感。
C2M行业的企业,通常十分珍惜“直面工厂模式”带来的价差红利,很少做活动。必要商城就坚决拒绝促销,他们坚信,如果口碑不好,用户不买单,再怎么做活动,用户也是薅完羊毛就会离开。“直面消费者,没有中间商赚差价”,近些年来,在国内外都是大势。
必要商城不做促销,但是它的定价尤为严格,上线即是最优价,绝对不打折。平台商品采用了成本定价法,商品价格=BOM价格(原料、人工、工艺)+物流费+工厂毛利+平台扣点,商品按照用户评价排序,不需要卖流量打广告,入驻成本不到大平台的40%,真正做到了“把大牌品质用工厂价格对接给消费者”。
因为在毕胜看来,“流量=人心”,为了让用户对产品产生绝对信任感,他用三步搭建了用户的基础信任。
第一步,打造性价比信任,必要设定了57条严苛的招商标准,入驻商家必须为大牌代工过;
第二步,打造服务信任,必要用了三年多的时间,与所有商家一起,开发并运行了7*24小时客服系统;
第三步,即前文说的价格信任。对合作伙伴严格要求,商品上线即最优价,从来不打折。
在电商红海中,传统方式总把流量理解成为曝光,因此形成了一个“漏斗形”的流量公式。获得流量成本不菲,但从打开广告开始,经过一层又一层的下漏,最终带来的顾客几乎为零。
传统流量模型
对传统流量公式的默认,很容易衍生出一系列灰色产业,就像去年“微博大V推广百万阅读却卖出0件”事件,虚假流量成了常态。想要走出这样的误区,就必须知道,如何获得真正的流量。
靠口碑和信任获取流量的“梯形模型”,似乎更健康且有效。
假如一位用户因为用户体验好,在朋友圈转发了商品,商品就能曝光在他朋友圈的几百名好友眼中,如果有一些好友因此购买,其中又有人在朋友圈转发了商品……那么,流量就会像梯形一样越来越多,基数也越来越大。
新流量模型
也因此,比起大多数电商经营者看重的商品成交总额GMV,毕胜更看重用户终身价值LTV。他认为,一个用户在必要上的LTV值越大,说明这个用户对必要的产品和服务越满意。
看似发达的电商市场,中国用户缺的不是故事,不是营销,而是踏踏实实做好产品和服务,让用户信任的平台。于是,2020年在仅仅五年的实践后,必要商城就实现了“4000万用户,年复购8次”的超强用户信任,大众在乎的GMV,每年更是得到了高速增长。
对于必要商城来说,任何不考虑供应链底盘的流量模式,包括所谓的风口和赛道,都只会昙花一现,就算C2M模式成为了今年的风向标,也需要有属于自身的流量模型去发展,而必要商城在之后的发展中,也是要在乎用户信任的,所以不断提升就是必要商城之后要做的事情。
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